2007年東森購物主打女性商品奏效，在美妝保養類銷售量超過新台幣40億元。他們透過經營平面型錄、網路商城和購物台的多元通路經驗，開發潛在女性商機，創造多次驚人銷售佳績。2007年東森購物宣稱旗下的三大通路整體業績達260億元，在整體市場不景氣下，保守估計仍將有10%成長，女性消費者就超過七成，其中東森購物台女性消費者占85%、購物型錄女性消費者占80%、ET Mall網路商城女性消費者占70%。到底東森購物是怎麼辦到的？

以家庭和女性為主要客層的東森購物，提供多樣性的商品組合，東森購物網型事業總部營運長張琳慧表示，東森購物最吸引人的是提供消費者不同的購物情境和可能，尤其是女性，重視的往往是購物過程的體驗而非結果。東森得意購的購物專家有完整的時段和商品展示的影音畫面，東森網路商城從瀏覽商品、詢價購都能線上完成，消費者可以選擇適合自己的方式，體驗有別於實體通路去逛、去比價、去購物的情境。

張琳慧表示，東森購物型錄是少見賣廣告給其他廣告主的型錄，由於東森會員要在六個月內有消費才能定期收到免費的型錄，因此，廣告主在東森購物型錄刊登廣告能直接看到平面廣告帶動的銷售成效，讓眾多廣告主與東森購物有相當密切的合作。不過，張琳慧表示，廣告在型錄雖不是主要收益，但是一個相當重要的淨利來源，但也有商品不適合在平面登廣告，像是宗教相關商品，由於在平面廣告上無法表達心靈層面的功能訴求；同時，她也表示，早期曾有會員反映廣告的品質不佳，像整型廣告會有使用前後對比的照片，不過，東森會要求廣告主對此類廣告改善。

東森購物型錄宣稱有一百萬本的高發行量，雖然有廣告收益，不過仍受到近年來全球紙張原物料上漲的影響，印刷成本增加，再加上消費者購物習慣部分轉移到網路，型錄市場的客層經營受到衝撃，針對這點，東森購物表示型錄未來將會著重內容的改版和豐富商品選擇，繼續爭取會員的支持和消費。

在這一波富邦momo購物台轉戰實體藥妝店、東森購物De Mon成立實體SPA會館及百貨業經營網路商務的潮流裡，東森購物怎麼看待虛擬和實體通路的整合呢？張琳慧指出，百貨公司的優勢在於櫃位陳列、人員推銷的體驗行銷來吸引消費者，但百貨公司的網站卻不一定能達到這種互動效果；因此，在虛擬和實體通路的經營上，各有各虛實並進的優勢。東森購物有經營不同的通路的先趨經驗和優勢，如何讓核心客層和會員體驗更多元的購物情境和選擇是未來努力的重點。虛實並進的通路業者帶動女性商機的下一步，值得後續觀察。

轉載自動腦雜誌林函潔記者報導